装修企业和材料部品企业（简称“B”）通过地产商（简称“B”）大批量搜集消费者（简称“C”），统一进行装修，这种业务模式被称之为“B2B2C定制精装”。面对寒冬市场，装修企业开始“自救”，定制精装业务模式让行业看到了新机会。定制精装市场看似庞大，企业要想吃到口，或许没那么容易。

新机会 截留新建楼盘客流

“经调研，今年90%以上的装修企业的增速下滑，据预测，第三季度终端的消费能力还将继续下降26%”。近日，中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会秘书长胡亚南的一席话概括出行业正处于寒冬期的现状。近百家企业因各种问题退出市场、知名品牌曝出交付困难的丑闻，装修行业确实处于艰难期。“定制精装修”，成为新的“掘金点”。

今年，有31个省市推出了“全装修”政策。在建设部出台的《商品住宅装修一次到位实施导则》中是这么定义“全装修住宅”的：“装修一次到位是指在房屋交付前，所有功能空间的固定面全部铺装或粉刷完成，厨房和卫生间的基本设备全部安装完毕，简称全装修住宅。”

毛坯交房时代一去不复返，全装修住宅让装修企业嗅到了新市场。根据中国社会科学院舆情实验室、瑞研家居智库等机构联合发布的《中国家装消费行为与生活方式研究报告》内容显示，目前，家装需求70%来自于新建楼盘。

搭上“全装修”的趋势，将把新建楼盘的客流整体截留，对行业而言未来是否可期？

大市场 掘金者已经入场

11月19日，中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会宣布成立。在成立仪式上，围绕“B2B2C定制精装”业务模式，到场的企业家畅所欲言，定制精装业务内涵也成为讨论重点。

何为“B2B2C”？在业内人士看来，第一个“B”指的是装饰企业，第二个“B”原始定义是地产商，在业务操作过程中，还可演变为地产销售公司、土建公司等，“C”是消费者。装饰企业意图通过地产商大批量地搜集C端客户，统一进行装修以及业务消化,消化的内容就是定制精装。相对于传统家装模式和工装模式，定制精装重点在于“个性化”，它也改变了地产商统一精装修的交付模式。

在“定制精装”这个名词之前，已经有企业开始动作。2015年，A股上市公司瑞和股份旗下家装品牌“瑞和家”成立，以地产精装专业服务商定位，号称“颠覆传统地产配套精装模式，真正提供个性整装定制”。在A股上市的广田集团在2015年开展定制精装业务，针对开发商进行标准基装，再与业主进行个性化定制。创述定制精装主要采取B2B2C和B2B业务模式。其中，B2B2C业务模式主要是指与房地产开发商进行战略合作，从产品设计阶段即开始切入，在地产项目营销过程中进行捆绑销售，开发商在售楼的同时就向业主推广和销售定制精装。2017年，立足供应链优势，华耐家居开始拓展整装业务，目前正在开展城市合伙人招商工作，在全国范围内招兵买马。

资本市场也看好这块业务领域。今年9月，互联网家装平台艾佳生活宣布获得天图资本10亿元B轮投资，这家创立于2015年的公司由江苏一德集团和建业集团共同投资组建，据其介绍，已与建业集团、当代置业、俊发地产、旭辉地产、华远地产、联发集团、泰达集团、宁夏中房集团等知名地产建立战略合作，截至目前已为10余万家庭提供家装解决方案。

吃蛋糕 看上去很美，如何下口？

从地产商手里截留客户，这个设想很美好，而在实际操作中，定制精装对大部分装修公司而言并不容易。

如果提供全面的定制精装方案，理想状态下，装修企业在产品设计阶段需要提供全案的解决方案。金螳螂·家董事长杨鹏表示：“装修公司最好从地产商拿地开始就要参与进来，包括楼盘定位、户型设计、装修标准以及样板房的销售乃至售楼整个过程，与地产商密切配合，直到施工、交付全过程完成。具备这些能力，装修企业才可以称之为帮助开发商增加价值。”但是在行业内，有这样能力的企业并不多。

此外，装修企业就必须配合地产商的需求和工程周期，还要面对大规模交付可能出现的不确定情况。相对于针对散户的传统家装模式，定制精装的优势在于“有限定制”，利润虽较低但可控。但是，交付节点十分重要。瑞和家创始人CEO高亮建议：“对和地产商合作的装修公司而言，必须在房子交付前装修完工，如果在向业主交房后开始装修，将会出现不可控，面对大量的业主，最终可能变成大量的个性化装修工程，这导致最初的方案设计全部打乱，共性部分很难集约化进行生产，成本大大增加。”这也是装修企业经常面临的痛苦之处。

大规模的交付对装修企业的信息化管理系统有很高要求。打造强大交付能力，除了完善的部品建材供应体系，也要有将部品高效率安装到位的能力。试想，当装修企业在一个新开楼盘同时交付上百套装修产品时，如果建材部品没有二维码信息，单靠纸质订单跟踪，将会造成安装施工的混乱。此外，装修企业无法在全国范围内处处布点，在交付过程中需要具有一定规模的本土化施工队伍，那么，这个本土化施工队伍从哪里来？是专注服务区域还是实行全国连锁化？如果是连锁公司交付，地方公司与总部之间的利益关系如何分配，也需要企业思考。

而对大部分装修企业来说，与地产商合作最大的痛苦在于资金流转。自称为家装行业“老炮”的业之峰装饰掌门人张钧、轻舟装饰董事长陈耕都直言：“没有经验的企业不要碰。”安徽山水空间装饰董事长宋春红自曝：“山水装饰曾经做过一些精装修工装业务，但回款没有回来，合作的企业也没了。现在我们有一个‘三不做’标准，垫资的、拿回扣的、海量招标的业务我们不做，这也确定了我们今后的工作方向。”和地产商怎么合作、利润如何分配、如何把握好自己的利益，是装修公司需要思考的根本问题。

定制精装市场，机遇困难同在

除了装饰企业，面对定制整装的大市场，虎视眈眈的还有来自其他行业的企业，与房地产行业相关的物业公司也加入混战。房地产行业增速放缓，地产公司开始从卖“房子”到卖“好家”，追求房子的保值，为了协助好主业，装修装饰服务也成为物业服务内容。物业企业虽然不是传统装饰装修行业的经营者，但是他们意识到，装修装饰可以作为物业增值服务空间的板块，未来将有巨大市场，以蓝光·嘉宝嘉饰家、万科美好家、中海UN+、恒腾密蜜等新生企业为代表，不少物业公司在拓展的进程中，已经把装饰装修业务列为主要的营业指标。

物业服务企业的力量也崭露头角。目前，在A股有近十家以物业服务为主的上市公司，资本涌入之后，未来3-5年，物业企业势必规模扩张。四川嘉宝资产管理集团副总裁吕良海表示，物业服务在社区的终端服务能力不可小觑。即便是互联网巨头店面布局，也绕不开与物业公司的合作。对装饰装修企业来说，“得社区者得天下”，未来是决胜终端的时代，他提议，在开展定制精装业务时，可以考虑从社区物业服务入手。同时，企业要考虑好“如何进入社区”这个问题。例如提前开产品发布会、样板间营销等，只有了解好社区，才能把自己的产品推介出去。

不仅对装修企业而言，定制精装业务“不好啃”，对传统部品企业来说，定制精装市场带来的挑战与机会同在。面对大量的定制精装订单，如何满足地产商的要求？如何在短时间内完成交付？装修公司的集中采购将部品企业的毛利一压再压，如何保障自己的利润？如果无法适应，部品企业只能退出市场。德尔未来地板产业执行总裁姚红鹏表示：“不管是定制精装还是针对地产公司的工装业务，对部品的性价比要求非常高。这种情况下，如何提供部品的性价比、同等品质下把价格降低，是部品企业值得研究的课题。”

协会协助企业开拓市场

11月19日，由中国建筑装饰协会主办，中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会承办的“中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会成立大会暨B2B2C定制精装发展论坛”在北京举行。

据介绍，中国建筑装饰协会将原来的“住宅装饰装修分会”和“住宅部品产业分会”合并为“中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会”，并在当日进行成立仪式。中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会隶属于中国建筑装饰协会。主要由国内家装和材料部品两大行业领军企业构成，每年从家装行业和部品产业中各选取一名会长主持一年的工作，本届轮值会长由东易日盛家居装饰集团股份有限公司董事长陈辉、华耐家居投资集团有限公司董事长贾锋共同担任。

活动现场，《中国家装消费行为与生活方式研究报告2018》与《2018中国成品住宅发展研究报告——聚焦全装修》两大研究报告发布，为中国家装消费行为研究和成品住宅发展现状提供重要的数据支持和决策依据。

中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会秘书长胡亚南表示，B2B2C定制精装模式经过三四年的市场检验，已经初具雏形，需要协会的扶持和推动，让更多的企业参与进来。协会将实施多个赋能措施，包括牵头制定相关规程指南，用以跟地方政府沟通对话；展开B2B2C定制精装模式落地辅导，帮助企业稳健转型；进行B2B2C定制精装模式合作对接，推动模式有效落地；产业链内对接，提升资源整合能力；消费端推介，为企业背书、推介；中国家装行业调研、消费行为与生活方式调研，辅助企业决策。

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