酒店家具入驻卖场的生存法则

　　受反腐大环境、原材料成本不断提高以及行业竞争等诸多因素的影响，酒店家具也经历了一轮洗牌，面临严峻生存危机的酒店家具行业，比以往更积极的探索新的出路。

　　卖场销售一直都不是酒店家具的营销主渠道;多数企业采用的还是上门推销、政府采购、展会等传统的营销模式。随着近年酒店家具专业卖场和体验馆等的出现，为酒店家具企业提供了一种新的营销选择。

　　那么，入驻卖场的厂商如何才能更好的生存呢?

　　笔者通过走访入驻的商家，总结了五大生存法则。

　　法则一 选择展位需下功夫

　　入驻商在选择展位时，先要搞清楚自己的市场定位和产品风格，选择与产品匹配的展位，不要为了省钱一味缩小面积，也切忌依葫芦画瓢。如儿童家具因为体积较小，相对来说较小的展厅面积就能满足产品的展示;但酒店家具的体积较大，所以入驻商挑选展位时要充分考虑这个特点，选择适合展示自家产品的面积，并有针对性地、科学地划分展厅空间。

　　入驻商要根据自己的产品和销售需要选择，不能一味追求大展厅。因为面积越大，运营成本越高;如果单位面积的销售额减少，就会挤压利润空间。

　　法则二 避免产品及展示方式的同质化

　　酒店家具产品同质化并非个别现象。部分品牌定位模糊，产品外观、功能、材料等大同小异，如大多采用人造板材，颜色以棕色、胡桃色、灰白为主，设计雷同、区别不大。入驻商展示产品的手段单一，大多数只是简单的产品摆放，最多就是在桌面上搁几个鱼缸、盆景、电脑样品，或在角落放几盆绿色植物，基本没有“软装”意识，展位也没有设计的感觉。而不少厂商希望通过快速扩张抢占市场份额，因此同一品牌在同一卖场拥有两个展位的为数不少。扩张战略无所谓对错，但入驻商在同一个卖场展示相同的家具，在某种程度上也导致了卖场产品的同质化。

　　入驻商应根据自身的实力(如经营能力、抗风险能力)来合理扩张，把精力放在运营质量而不是数量上，避免跟风开店……

　　笔者认为，在终端卖场引入酒店环境的理念，可在一定程度上“弱化”同质化的问题，从而提高产品的附加值。这里说“弱化”而不是“消除”同质化，主要是基于酒店家具的客观发展阶段。弱化酒店家具产品的同质化不妨结合酒店空间概念，在产品展示时融入更多的个性化风格。入驻商不妨开动脑筋，营造一个充满吸引力的酒店空间，促使购买行为的完成。笔者认为各种家具展的做法值得借鉴，在酒店家具展上我们可以看到，展商的展位大多数经过设计，每个展位都给人不一样的感觉;如果入驻商能在卖场展位投入适当的资金，根据自己产品的风格和目标客户的审美进行设计，相信会有不一样的效果，对销售一定会起到促进作用。

　　虽然现阶段单纯“卖家具”也能生存，但从长远来看，想在众多竞争对手中脱颖而出，必须具有自己的核心竞争力;重视酒店空间软装、从单纯的卖产品变成卖酒店环境，改变传统的展示方式，是提高竞争力的方法之一。

　　法则三 不断提升自己的品牌价值

　　目前，入驻卖场的品牌多为国内品牌，国际大牌难觅踪影。

　　出现上述情况并不奇怪，在部分业内人士看来，参加政府或集团招标，走工程单才是明智之举，因此“进卖场走零售”的营销模式一直不被看好。另外，国际大品牌基本都不惜重金聘请优秀设计师，建造自己的“酒店家具体验馆”。对它们来说，专属体验馆才是提升品牌价值的一个手段。

　　事实上，品牌价值的提升有多种方法。如果国内品牌能通过卖场让目标客户认可自己的服务、经营理念以及产品的品质，从而提高自己的美誉度、影响力，一样能使品牌价值得到提升。提升品牌价值最重要的是要找到风险小、投资少的方法，酒店家具卖场应该是不错的选择。

　　法则四 评估卖场辐射能力的强弱

　　相对民用家具卖场，评估酒店家具卖场辐射能力的强弱显得更为重要。对商圈内的酒店家具产品结构进行评估，看商圈能满足哪类消费需求，是专业化需求还是综合性需求?对商圈辐射范围或其他竞争商圈的情况进行评估，比较各商圈的优势和劣势，最后得出选择该商圈的可行性。辐射能力越强，酒店家具卖场的发展之路才有可能走得更远。

　　考察卖场的辐射能力，首先要求卖场拥有与之匹配的物流服务，这样入驻商家在物流中转、仓储等方面才没有后顾之忧。

　　法则五 提高营销人员的专业素质

　　笔者在卖场发现，目前酒店家具卖场的一线销售员，大多数是从民用家具直接转型而来。他们基本是接受了简单的培训就匆匆上岗，对酒店家具知之不多，很难通过专业知识取胜。

　　销售员对产品销售至关重要，购买行为是否能够完成，“临门一脚”取决于销售员，从这个角度来看，提高销售员的专业素质是入驻商卖场生存的关键法则之一。

　　对酒店家具企业来说，卖场营销毕竟是新事物，只有观市场之变幻，才能谋自己的未来。

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