马云有一个观点：“任何一次技术革命50年，前20年一定是技术公司的事情，后面30年一定是技术的应用。”

这样，给我们带来两个红利：一是：技术本身的红利；二是：技术应用的红利。

现在，纯互联网的技术红利已经结束。未来30年，是传统产业+互联网的大时代，即技术应用的红利时代到来。

今天，我们研究一个互联网渗透率极低的一个行业：传统建筑业。看看他们在技术应用红利的大潮中是怎么突破的？从家居电商和产业互联网2条战略增长路径来看。

逻辑一：家居+电商的战略增长路径

家居、家装、家电等，都是以家为核心，以生活方式为驱动的生态圈。

案例1. 铜师傅  投资降维+主题式电商+IP营销

传统家居企业如何拥抱互联网？这里有4个成功案列值得参考

定位策略

2013年7月，铜师傅正式成立。原本定位是铜工艺品生产商，专注在宗教、中国传统文化为代表的工艺品。

2017年5月，铜师傅把铜与木结合起来，创建了“铜木主义”高性价比家居品牌，成为主题式家居电商的一个创新品类代表。

营销策略

① 用户需求降维。从投资品降维到大众消费品，从收藏品降维到日常礼品和轻装饰品。

② 价值链重构。通过规模化销售，来提高设计师收入。改变了设计师过去靠单品、孤品和限量产品等高价销售的固化思维和收入模式。

③ 工业化生产。铜师傅把传统工艺品以件为生产单位，改变成工艺流程化。每个员工只负责流水线的一道或几道工序。实现了工业化生产。

④ 天猫、淘宝众筹销售。电商销售的业绩是显著的。仅“大圣归来”这一单品成交就过千万，相当于线下同行5年的销售业绩。

⑤ IP营销。与优秀IP合作，比如与六小龄童合作限量版“大圣之传奇”，与中国国家博物馆联合出品了一套《御鉴》的新中式家具。近期又拿下了《复仇者联盟》、大英博物馆的授权、著名当代艺术大师韩美林老师的授权，等等。

⑥ 创新家居品类。作为小米系生态圈企业，铜木主义主打高性价比家居，创新了“铜木家具”品类。

竞争结果

2017年9月，铜师傅获得顺为资本等的A轮融资，成为小米系企业。2018年8月17日，铜师傅完成B轮3.1亿融资，股东有凯辉基金、小米投资以及海泉基金等知名机构。不到3年时间，铜师傅全年营收就已超过了雅鼎创意，达到3亿元。预计2018年营收达6亿元。

思考建议

铜师傅在设计师品牌，以及生活方式等品类创新上，还有非常大的价值提升空间。

案例2. 至家Hommey 场景化营销+体验式家居

传统家居企业如何拥抱互联网？这里有4个成功案列值得参考

定位策略：至家成立于2016年，是一个优质软装产品的聚合平台。

营销策略

① 价值链重构。重构“软装消费决策链”，即“线上逛，线下体验，客户交流，下单购买”。需要提醒注意的是增加了一个“客户交流”环节。

② 建立社区。通过优质 UGC 和 PGC 的内容来为年轻消费者提供搭配建议、辅助消费决策。

③ 优化线下体验。至家设计了“体验家”模式，将平台上消费者的家开放出来，给有同样风格偏好的潜在用户上门体验。这些“体验家”相当于免费帮平台开了很多线下门店。

竞争结果

    2017 年，至家全年销量近 3000 万元，为“体验家”业主创收达70万元。目前，平台 GMV 达到 1400 万，体验家数量已超过 100 家，主要集中在北京和天津。平台月销售额已超过1500 万元，SKU数量超过 4000 ，平均客单价2万元左右，体验家带看转化率超过80%。

“体验家”模式不是至家的首创，另一家创业公司“我在家”，也有类似“生活家”模式。“我在家”主攻的是“国内首家互联网家居分享直购平台”。

思考建议

供应链是C2F，销售端是体验家，这还是交易型电商的创新。

因此，极致的扩张速度是第一要素。同时，还要提前布局，对抗来自内容型电商的竞争压力。

案例3. 尚品宅配  C2B+全屋定制

传统家居企业如何拥抱互联网？这里有4个成功案列值得参考

定位策略：国内领先的C2B定制模式的家居电商平台，于2017年上市。

营销策略

尚品宅配建立了以消费者需求为驱动力的C2B商业模式。

① 率先搭建O2O的营销体系，捕捉线上流量，打破传统渠道的门店地理位置的束缚，扩大“坪效”之外的收入来源。

② 在业内率先开启购物中心渠道模式，提升单店的收入空间，持续优化和丰富SKU，以满足消费者一站式采购需求。

③ 通过VR 虚拟现实、云设计及大数据应用，为消费者带来可视化的消费体验。

④ 全屋定制。

尚品宅配较早地实现全屋定制，将客单价水平持续拉高，达到3万元左右。

竞争结果

2018上半年尚品宅配营业收入为28.7亿元，同比增长34%；归属于上市公司股东的净利润达到1.2亿元，同比增长87%。

看一看美国的对标。Wayfair是美国最大的家居电商，于2014年在纽交所上市，市值109亿美元（尚品宅配市值仅176亿人民币）。Wayfair最大的核心竞争力，在于拉新与复购。同时，轻资产+高周转率，也是关键成功要素（KSF）。

思考建议

家居行业有一个特点，即消费者对渠道的认知要远远大于对品牌的认知。假设这个特点在未来5-10年会被颠覆（看一看第一个案例，铜师傅的品牌崛起）。那么就意味着，尚品宅配已经发展到了必须进行多品类矩阵的历史阶段。

逻辑二：产业互联网的战略增长路径

产业互联网，需要深厚的行业积淀，新进入者一般玩不转。但是，并不是没有机会。

案例4. 酷家乐  工具型应用+社区+生态

传统家居企业如何拥抱互联网？这里有4个成功案列值得参考

定位策略：酷家乐，是智能家居云设计平台。

营销策略

① 工具型应用。5分钟生成装修方案、10秒生成效果图，这是酷家乐主打的工具型应用。速度快、上手快、出图颜值高奠定了其产品竞争优势。

② 设计师社区。汇聚了300万室内设计师（覆盖全国40%的室内设计师）和超1000万业主用户。平台日均生成100万张渲染效果图，20万套装修设计方案，覆盖全国90%的户型库，这些数据也为其形成了一定的竞争壁垒。

③ 打造行业生态。目前酷家乐在不断尝试新的业绩增长业态，比如新零售解决方案、智能家居入口、中高端设计、工装设计等。

竞争结果

2018年3月，酷家乐D轮融资获得了顺为资本领投的1亿美元，估值6亿美金。

思考建议

酷家乐显然在走典型的互联网路线“流量导入 - 关系沉淀 - 价值变现”。这种模式的一个通病是：行业生态不是主动打造出来的，而是自然进化出来的。特别是和各类合作伙伴，产生化学反应，最终涌现出来的。

结论：传统建筑+互联网的趋势

1、整个建筑+互联网水平还比较低，大部分企业纷纷涌向了集中采购和建材电商，这条赛道已经呈现过度拥挤和过度竞争迹象。

2、互联网家居、家装、家电，竞争激烈程度依次递增。未来有可能，以家为核心，以生活方式为驱动，进行跨界行业整合。

3、一切皆服务。互联网+建筑+服务，这条赛道，远远没有展开，想像空间巨大。

4、一切才刚刚开始。风乍起，吹皱一池春水。

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